任何一支在惊涛骇浪的商海沉浮中颠簸航行的团队，若是不能将销售业绩搞上去——不能“把产品卖出去，把钱收回来”的话，探索商业新世界的逐梦之船便会说翻就翻；团队中即使不是专职做市场、做销售的小伙伴们，最终也不得不跟着全军覆没。

　　因此，“全员营销”的理念与实践，对于任何一家以营利为目的的企业来说，真心不是说说而已闹着玩儿的！

　　曾经有这样一支“销售铁军”，其任务是向广大外贸中小企业销售数万元的“中国供应商”B2B英文网站服务。在2000年世纪之交那个人均月收入不过千元，90%以上的中国人还不懂互联网甚至没有电脑的时代，这近乎是个不可能完成的任务。但这支草根出身的“地推军队”带来的营收，愣是成为马云缔造的商业舰队初期名副其实的“cash cow（现金奶牛）”，创下了年销售额数亿元的奇迹。这支队伍就是“阿里中供铁军”。

　　我们或许不熟悉“阿里中供铁军”，但我们不会不熟悉曾在这支队伍中经受摸爬滚打的历练，单飞后又继承和发扬了“阿里销售铁军”——“极致高效”、“极致拼搏”的工作风格，再度创造辉煌的那些个叱咤风云的商界精英及其代表的一个个炽手可热的公司品牌：

　　那么，阿里销售铁军为何能创造如此夺目的销售战绩？又如何能培养出为数众多的销售冠军和领军人物？

　　读一读由中信出版社新近推出的《销售铁军》，了解昔日“阿里铁军全球销售冠军”贺学友老师系统披露的“销售心法”，学会将思维模式调整到正轨上来，培养高效有序的工作习惯和方法，相信成功真是可以复制的！

　　来阿里前：18岁就进入社会打拼，前后换过18份工作，曾在老家安徽务农，挖过地基、开过运输船，骑自行车到处推销过洗发水，在歌舞厅做过大堂经理；做蔬菜生意，结果亏得精光，屡战屡败，欠了一债……

　　进阿里后：第一年，贺学友开启了“疯魔般”的学习实践。花了近一年的时间，看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，边学边试、学以致用，本想冲顶全国销冠，却因大意输给同事，只得了个第四名（完成140万的销售业绩，冠军220万）。为了“赢回来”，他拒绝升职，并在阿里年会上发誓：我要成为明年的全国销冠。

　　马云：“老贺，如果你拿下365万的业绩，续单率达到78%，我就在全球任何一个地方请你吃饭，如果输了，你就跳西湖。”

　　第二年（2003年），贺学友拿下630万的销售业绩，成为当之无愧的阿里铁军全球销冠。还拿到了当时并不看重，现在想来令人艳羡的一项奖励，6位数的阿里巴巴（集团）股票！

　　只是，因续签率比最初约定的78%差了2个百分点，贺学友仍然输掉了与马云的赌约。

　　2004年2月7日，贺学友与马云在一个同事的婚礼上偶遇。杯盏交错间，马云说：“要不今天晚上就实现诺言？”贺学友说：“跳就跳！男子汉大丈夫一言九鼎。”

　　马云认为续签率没达标，贺学友的领导应负连带责任，可以不跳西湖，但要“陪脱”。贺学友的两任经理只好脱得只剩下三角裤，站在西湖边上看着贺学友跳了下去。彼时的气温在5摄氏度左右。

　　马云把贺学友拉上岸后，对一众阿里巴巴员工阐释该事件的意义，“第一体现诚信，承诺了就要兑现……第二体现团队精神……续签是我们的生命……我非常钦佩贺学友……”

　　2004年10月，贺学友又临危受命，被当作“救世主”请去拯救东莞。那时的东莞区域共有二十多个销售员，每月的销售额合计仅为10-70万元。两年后，即2006年12月，贺学友7人团队单月销售业绩突破200万元。

　　如今，作为驿知行铁军商学院创始人，贺学友老师致力于继续传承阿里精神——让天下没有难做的生意，让天下没有难做的销售，重构销售新商业价值！

　　2001年，关明生的加入，帮助阿里巴巴建立了最初的价值观体系，最终形成阿里巴巴企业文化中的核心价值观……在到岗后的第5天，关明生便向马云建议，希望马云等创始团队成员根据自己犯过的错误来决定弘扬什么、反对什么，并督促他们把使命、目标和价值观梳理成具体的文字。

　　当天，马云等人把创业的所有感受、教训、血泪都写在纸条上，贴了整整一面墙，然后从其中挑选出20多条，最后精简到9条。这就是阿里巴巴价值观最早的“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

　　2004年，“独孤九剑”被精简为六大价值观，迭代为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

　　“销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

　　每一个新加入阿里铁军的成员都要接受入职培训，阿里巴巴把入职培训称作“百年大计”，培训内容主要有三个部分：价值观、产品知识和销售技能。排在第一位的就是价值观培训。

　　读到这里，笔者禁不住联想到英文WORD（字词，文字，话语）与WORLD（世界）音形相近、词义相通；又与LORD（上帝）、与WORK（功课，作品）存在着不可思议的连接；若将WORD的复数形式做个变形，语言WORDS（文字），转眼间便铸造出一把思想SWORD（刀剑）。

　　据《圣经·创世纪1:3》记载，上帝（LORD）创造世界（WORLD）伊始，靠的正是代表其思想渊源的某个字词（WORD），接着是体现其认知水平的各种说道，然后是凝聚其精神特质的一把利剑（SWORD）……

　　总之，一定是借助“价值观先行”的言辞（WORDS）的力量；与此同时，再发挥“言必行，行必果”或“说到做到”的神速发展的工作（WORK）效能，从而达到心想事成，无往而不利的至高境界。

　　再看现实商业世界中的阿里成长史，其销售铁军从一无所有的荒野丛林起步打拼，开创出来的一片商业新天地，亦步亦趋的无非是老天爷曾经走过的“价值观先行”的套路；而阿里销售铁军后来遭遇过的至暗时刻，亦不过是源于一小部分成员鬼迷心窍，严重背离了“客户第一”的顶层设计，并破坏了“诚信”为本的价值观基石，结果必然连带着导致全体铁军被“黑名单”事件从上到下、纷纷遭受重创。

　　既然口口声声相信“顾客是上帝”，那么，想要卖好“产品和服务”，就必须矢志不渝地致力于构建行之有效、客户认可的“价值观”，这是从分外陌生步入彼此亲近的起点，也是促进成交、实现功德圆满的终点！

　　英文customer（客户）的词源本义，来自custom（惯例，海关），原指“海关官员”，后指“买家、顾客”。

　　恰如贺学友老师所说：“销售的过程，其实就像一个闯关游戏，过了这一关才能进入下一关。”而他经常挂在嘴边的“最后一关”——close（成交）能力，其实同时代表着一语双关、完全矛盾的两种合作模式：

　　一种模式是与客户（上帝）的关系完全搞砸了，客户从此“关闭（close）”心门，close（结束）从今往后一切的交往和交易可能；

　　一种模式是与客户（上帝）建立起“亲密的（close）”合作关系，产品、服务因为值得信赖，很快获准免检，close（成交）一单又一单！

　　那么，如何成长为一位“高效能人士”，学会以终为始、知彼解己，像贺学友老师那样竟然在首次陌生拜访时，就能仅用一个来小时的时间搞定客户，迅速close（成交）？

　　在笔者看来，“最后一关”的close（成交）与否，取决于在此之前的整个销售管理流程当中，曾经做过的一次又一次的“精准chose（选择）”的判断能力和“明辨lose（得‘失’）”的计算能力的反复修炼。

　　比如，先说“树目标”，Top Sales先得“明确客户画像”——要能对“求什么神，拜什么佛”做出“精准选择”，而非不分大鬼或小鬼，一通乱拜。用贺学友老师的话说，就是要能“对有效新客户做一个清晰的定义：他有需求，有预算，并且是买单人”；同时要能“输得起、放得下”，即“如果客户没有需求、没有预算，也不是第一关键人，你说了该说的话，做了该做的事，努力到无能为力、拼搏到感动自己还是签不下客户，那就果断放弃”，以免耽搁更多的时机，错失与你更能一见钟情、更加门当户对的那些客户。

　　接着再看“追过程”，同样需要“精准选择”和“明辨得失”。比如，当介绍产品性价比和售后服务，“客户提出反对意见”时，Top Sales是选择死要面子、强词夺理的“非有效沟通”？还是选择“不失体面”的“有效沟通”——“认真倾听客户顾虑、担忧和渴望，做好把脉工作，并针对性地给出解决方案”——也就是用具体事实和详尽数据说话，帮助客户做出正确选择，明辨得失；相信魔鬼藏在细节中，客户的眼睛是雪亮的！

　　最后再看“拿结果”，依然需要“精准选择”与“明辨得失”。比如，Top Sales是选择“单打独斗”、“吃独食”，甚至是落井下石、打压同伴？还是选择“公司赢+团队赢”的共享机制和教学相长的团队协作，将有限的生命不厌其烦地“损失”在对的人和对的事上——“我做你看，我说你听；你做我看，你说我听”，最终形成一个必一sport更比一个大、一个更比一个紧密的close包围圈！

　　啊哈，笔者忽然觉得，闯过这“最后一关”的close能力和心法，不仅适用于成为“销售铁军Top Sales”，同样适用于求神、拜佛，谈恋爱时，善于与对方迅速达成“三观一致”的选择配对、百年好合……