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　　客户分级评定标准及主要评定方法第一部分：客户分级评定标准的构成客户分级评定标准1：必要条件一、客户支付能力：1、可以辨别其与个案价格的匹配度2、可以反映对此次购房行为的准备程度3、可以预示其是否拥有房型转换的余地4、可以预示其是否拥有楼层及位置的选择余地5、是否拥有抵抗信贷风险的能力，特指首付款提高等现象二、个案满意程度：1、辨别其与项目产品的认知度以及迎合度2、辨别客户对个案的忠诚度

　　客户分级评定标准2：意向程度一、回访次数：1、反映客户对个案的熟悉程度2、反映客户对个案的购买意向强弱3、反映客户对购买个案的迫切程度4、反映客户对购买行为的准备程度二、主动来电询问频率：1、反映客户对个案的重视度2、反映客户对购买个案的迫切度三、工地考察次数1、反映客户对项目的熟悉度2、反映客户购买意向的强弱3、反映客户对开盘/解筹选房的准备度四、购买流程询问1、反映客户对购买行为的意向强弱2、反映客户对开盘/解筹选房的准备度五、价格变化心里承受能力：1、反映客户的支付能力2、反映客户对项目的满意程度3、反映客户在开盘/解筹选房时的成功率4、反映客户对此次购房的迫切程度5、反映客户对当前市场环境的信心强弱客户分级评定标准使用说明必要条件客户支付能力A．强B．弱个案满意程度A．满意B．不满意意向程度回访次数A．一次B.0次主动来电询问频率A.一次及一次以上B.0次工地考察次数A.一次及一次以上B.0次购买流程咨询A.仔细询问B.从未询问价格变化心理承受能力A.较可以接受B.不能接受评判说明：当必要条件均为为A时必一体育官网在线，意向程度有5个均满足A的可以评为A级客户当必要条件均为为A时，意向程度有3～4个为A的可以评为B级客户当必要条件均为为A时，意向程度有0～2个为A的可以评为C级客户当必要条件只有一个为A时，意向程度有5均满足A的可以评为C级客户当必要条件只有一个为A时，意向程度有3～4为A的可以评为D级客户当必要条件只有一个为A时，意向程度有0~2个为A的可以评为D级客户当必要条件两个均为B时，为E级客户备注：1.业务员可按以上评判说明来对预约、入会或登记等形式的客户进行级别和质量的评定，供案场数据统计分析使用；2.在当前工地未开放的情况下，可以酌情减弱该项权重。第二部分：客户分级的主要评定方法价格试探：试问客户购房预算或以市场竞品价格为例对客户进行价格试探，从而了解客户支付能力及价格变化的心理承受能力。↓从项目卖点及自身优势入手强调本案性价比，从而使客户对本案的价格得到认同，并进一步提升客户的心理预算。↓价目初稿制定完成后，有针对性的抽取ABCD不同级别的客户做价格测试邀约带看工地及样板房（当前阶段仅利用邀约看户型来做判断）：通过实地看房次数试探客户的诚意度，以及家族成员是否有共同看房，在带看过程中了解客户对本案的满意度及其喜好户型、位置、楼层的锁定。↓详细分析各个房型、位置优缺点，着重渲染个案的均好性，加深客户对本案产品的认同度，并为危机教育埋下伏笔。告知购买流程：从交流中可以判断客户对购买本案的迫切度及购房准备是否周详。↓详细说明购买流程，强调个案的热销预期，再度试探客户的购买诚意以及激发客户的购买欲望，并为后续开盘/解筹选房工作的顺利开展做好准备。危机教育：试探客户选择房型、位置、楼层的余地大小，从而可以了解到其对本案的考察深度、价格承受能力及购房迫切度。↓告知客户客观存在的选房风险及不同户型、位置等差价的存在及利弊关系，降低客户的心理预期，使客户有多套备选方案以便提高其在开盘/解筹选房过程中成功购买的机率。xxx项目组2011-7-20

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