必一体育专注【中高档】餐饮家具定制
当前位置: 必一运动·(B-sports)官方网站 > 客户案例

推荐产品

财产保险公司的客户细分探析
来源: 网络 / 发布时间:2024-08-05 15:57:13 / 浏览次数:

  随着财产保险市场竞争的日趋激烈,企业的客户,尤其是优质的保险客户资源成为了各家公司争夺的重点。而客户细分也是市场竞争的必然产物,不论是客户服务、承保理赔流程、IT信息系统,还是销售渠道的搭建,都是围绕以客户为中心、以市场为导向展开的。成功的案例与经验表明,有效的客户细分是企业取得成功的关键。

  通俗来讲,客户细分就是依据一定的标准,将公司现有的和潜在的客户细分为若干类型,根据不同客户需求,在展业、承保、理赔等环节,集中公司的有限资源,有针对性地为客户提供服务,从而提高公司的核心竞争力。客户细分的依据与方法主要有:

  1.基于客户统计学特征的客户细分。客户的统计学特征主要包括:地理因素的细分,是指按照地理区位、人口密度、经济规模、交通状况以及资源特点等的细分;而人口学分类指的是性别、年龄、收入、职业、教育、家庭背景、种族民族与家庭财产状况以及社会阶层等的细分。

  2.基于客户心理因素、行为特征等因素的客户细分。心理因素包括生活方式、个性特征、价值观、文化倾向、生活格调、感知风险能力等。行为特征是客户差异的表现形式,主要包括购买时机、购买态度、认知偏好、购买频率、购买金额以及品牌忠诚程度、客户满意度等。在行为特征中,最关键的变量之一是顾客的忠诚度。

  3.基于客户生命周期的客户细分。自20世纪80年代以来, 人们开始意识到吸引一个新客户的成本要高于维持老客户的成本, 从而引发了大家对客户终身价值的思考。人们普遍认为获得一个新客户的成本是保持一个老客户的5倍,挽留一个不满意客户的成本是保持一个老客户的10倍。依据客户所处的客户生命周期的不同阶段,可以将客户分为潜在客户、现实买主、长期客户、支持者和鼓吹者。

  4.基于客户价值的客户细分。客户价值是指企业与客户维持关系的全过程中,企业从客户那儿获得利润的总和。客户价值包括两部分:一是直接客户价值,指客户购买企业的产品与服务为企业带来的直接价值;二是间接客户价值,指由于客户关系的发展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效应所带来的价值。因此,客户的价值应该是由三个因素来决定的:客户价值、忠诚度、潜力。

  5.基于客户满意度的客户细分。主要由两个因素来决定:客户满意度水平以及重复购买的几率。满意度水平是客户的体验是否达到了预期,从而影响了重复购买的意愿。而重复购买的几率的主要影响因素包括有满意度水平、需求的强烈程度、转移成本等三个方面。

  世界上优秀的保险公司在客户方面都有所侧重, 例如美国丘博保险集团公司侧重于金融和电力行业客户,USAA 公司侧重于现役军人及。我国财产保险依然处于初级阶段,竞争的方式依然处于主要靠费用的投入、核保政策的降低等粗放的竞争手段。

  (2)从客户的年龄、性别来分类。如将客户分为低龄儿童、13-17岁青少年、18-24岁青年人、25-35岁的中端客户、35岁以上的高端优质客户、年老者客户等。

  (3)按照家庭背景、婚姻状况等细分客户群。如,可以将客户群细分为单身一族、三口之家、三代同堂等。

  (4)按照户籍的性质来细分客户,可以分为城镇客户、农村客户以及城市务工人员等。

  (5)按照职业来细分客户,可以分为公务员、医生、教师、金融服务人员、产业工人、建筑工人、科研人员等。

  团体客户是指区别于自然人的法人客户,主要包括国营、民营、股份制、合资等各类企业,以及政府部门和社会团体等。团体客户存在与个人客户不同的特点,表现在风险偏好、购买行为与效用等方面。

  (3)按照客户所在的行业细分。按照国务院颁布的《产业分类指导目录》细分客户,如建筑业、纺织业、高新技术产业、钢铁行业等。

  必一体育运动官网

  (4)按照资产的集中度来分类,可以分为:一是集团客户;二是企业客户;三是项目客户,指资产主要集中在单一项目上的客户,如水电厂等。

  (5)按照客户的背景属性来分类,客户的背景属性主要包括:企业性质、注册类型、所在区域、成立时间、单位规模、销售特点、办公场所等,可以选择其中多个关键的变量进行细分。

  (1)按照消费者购买行为分类。个人或者组织的行为是需要一个合理的理由与逻辑的,在做决定采取行动时都需要激发一种情绪与欲望,通常也称为情感的逻辑。

  (2)按照客户获得的难易程度分类。由于客户的消费习惯不同,决策的方式不同,从而也决定了客户获得的难易程度不同。

  (4)从客户对风险的认识来进行细分。经验表明,由于客户年龄大小、学历高低、从事职业稳定程度、是否结婚等的差异,形成对风险收益偏好的不同认识。

  (5)按照客户创造的价值与利润贡献来分类,可以分为最有价值客户、最具成长性客户与负值客户(为公司带来负面影响的客户)。

  (6)按照财产保险产品购买的渠道,可以将客户细分为直接采购型客户、顾问参与性客户、中介型客户等。

  客户细分是实现公司差异化战略的需要,是公司实现精细化管理的前提,是公司构建核心竞争力的基础。在市场依然处于快速发展并且盈利周期的阶段,即使公司的管理较为粗放,也能取得较好的业绩,公司管理水平与能力的差异难以体现出来。但是,随着竞争的加剧,由于各家公司细分市场、管理服务能力的差异,企业经营的差异就日益凸显。因此,客户细分与实施差异化的管理,将是企业生存发展必然面对的挑战。

  1.实施差异化的发展战略。可以将目标市场分为规模发展市场、重点发展市场、严格控制发展市场、改善条件发展市场。通过客户细分,可以确定目前哪些市场是公司重点发展的市场,哪些市场还处于发展阶段,但是将来将成为公司的重要市场。如现阶段,网络销售还处于发展的初期,但是随着人们生活方式的改变,网络购物日益成为了主要的消费渠道之一,因此,网络消费客户将逐步成为争夺的主要客户资源之一。

  2.通过客户细分,掌握客户个性化的需求,量身定制个性化的产品,实现客户的体验,满足客户的需求。

  3.根据客户的风险状况,制定合适的费率,客户的成本与收益对等。加强客户的细分管理,掌握客户的个性化资料,客户的风险状况等,有利于厘定既有竞争力、又能保证充足性公平性的差异化费率水平。

  4.通过客户细分,可以为客户提供差异化的服务,包括风险管理服务、理赔服务、防灾防损服务等。通常情况下,20%的高端客户,创造了公司大部分的价值,需要财务持续性与吸引性管理,而80%的客户,为公司创造了较小的价值,应实行动态型的管理,不断提高公司的美誉度。

  5.构建不同的分销体系。由于不同客户的需求不同,应采取不同的分销体系,针对不同的客户群实施无差异市场、差异化市场和集中化市场等分销策略。譬如,在全球网络保险较为发达的国家中,英国车险和家财险的网络销售保费比例均达到了20%以上。

  6.通过客户细分,可以选择有效的目标市场。选择有效的目标市场是公司实现承保利润的关键,通过选择有效的目标市场,既能达到一定的保费规模,同时在一定的利润率下达到一定的利润目标。

   秘书流动人口就地办准生证村官 30亿身家朝鲜计划发射卫星黄金储备存美国深圳原副市长落马天津 智障工女主播举报人大代表农民工桥下死亡黑监狱案开审非沪籍女生辍学民间团体 保钓广告贫困县 遮羞墙南航 炸弹威胁武汉出租车刹车隐患